行動心理カウンセラー兼アドバイザーやまひろの一言
得ようと思えば、先ずは与えよ！！
◆起源
社会心理学者チャルディーニによって紹介され有名となりました。
譲歩的誘導法「ドア・イン・ザ・フェイステクニック」とも呼ばれます。
実験内容は、大学生に施設で週二回、二年間、ボランティアをしてくれないかを頼みます。
もちろん、二年間は長すぎと捉えられほとんどが断りました。その断られた後に、
一日だけ子どもたちを動物園に連れて行ってくれないかと頼みました。
→1つの頼みごとを断られてから2つ目の頼み事をしたことになります。
最初から動物園に一日子どもを連れて行ってほしいとの頼み事よりも高い率で承諾を得れました。
一度頼みごとを断ったという譲歩から、次の頼み事に対して相手に譲歩するという心理に陥ったからです。
◆ビジネス仕事への応用
スーパーの試食がいい例です。試食したのち何か負い目を感じて買わないと悪いなという気持ちに陥ります。
マーケティング戦略の参考にもなります。
◆恋愛への応用
意識をしていない相手から告白を受けると、その人を意識するようになります。相手が意識しているため、自分も意識しなければという心理が働きます。
プレゼントをもらうと返そうとする、バレンタインからのホワイトデーのお返しも同じ原理が働きます。
◆親密さへの応用
自己開示や秘密の開示をすることで等しい情報を交換することを心理的に求めることができます。
これはお互いを知れば知るほど親密さが増すためで返報性の原理は他社へ好意を持ってもらうための有効策の１つです。
